Techniques de vente – Niveau II

Améliorez ses techniques de vente

Public visé

Commercial, technico-commercial, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Pré requis

Bonne pratique des techniques de vente

Positionnement pré formation et accompagnement personnalisé

Afin de personnaliser le parcours des stagiaires, un questionnaire pré formatif de positionnement est transmis à chaque participant afin de prendre en compte leurs attentes individuelles et leur niveau au regard de chaque objectif pédagogique. En fonction des retours des participants, l’intervenant adapte le déroulement, le contenu pédagogique et s’assure de l’atteinte des objectifs de chacun.

Objectifs pédagogiques

• Structurer et maîtriser ses entretiens Clients / Prospects
• Mieux défendre ses produits et optimiser le traitement des objections
• Développer ses qualités personnelles : attitudes et comportement commercial, positionnement, écoute…

Contenu

Fondamentaux de la prospection commerciale

• Profil de commercial
• Freins psychologiques

Préparer ses entretiens

• Connaître son client (accord cadres, historique, analyse de la zone de chalandise, …)
• Analyser le référencement et les rotations de son client
• Déterminer les objectifs de l’entretien

Créer un contact propice à la vente

• Les quatre grands principes de la prise de contact
• Pratiquer l’écoute Active
• Optimiser la communication
• Savoir garder les rênes de l’entretien

La découverte du Client

• Identifier les attentes du client
• Méthode SONCAS
• Poser les bonnes questions
• Répondre aux besoins du client

L’argumentaire

• Faire une proposition commerciale
• Construire ses arguments
• Détecter les différents types d’objections
• Savoir rebondir sur les objections

Conclure la vente

• Les techniques de conclusion
• Assurer le suivi client

Méthode pédagogique

Apport théorique et mises en situation sur chaque atelier.

Résultats attendus

Le stagiaire reçoit une attestation de fin de formation et un certificat de réalisation (attestation d’assiduité pour le client).

Assiduité attestée par émargement papier ou numérique.

Méthodes et modalités d’évaluation

Une évaluation des acquis des participants est réalisée en cours et en fin de formation via des quizz et des mises en situation afin de valider l’atteinte des objectifs visés.

Un questionnaire post formation à chaud est complété par les participants afin de mesurer leur niveau de satisfaction et l’atteinte des objectifs pédagogiques.

Évaluation par une enquête à froid : pédagogique auprès du commanditaire (vérifier que les besoins en formation ont bien été couverts par l’action) et du transfert en situation de travail auprès du stagiaire.

Information Handicap 

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Chaque situation étant unique, nous vous demandons de préciser votre situation à l’inscription. Nous pourrons ainsi confirmer l’ensemble des possibilités d’accueil et vous permettre de suivre la formation dans les meilleures conditions.

Pour toutes informations complémentaires, vous pouvez contacter les référents handicap d’LB Développement Outre-Mer 
0590 810 325
Christel PEZAT – christel.pezat@lboutremer.com